In questo strano periodo economico, anche il modello del consumatore tipo è incerto, alla deriva, insomma in crisi. Oramai è divenuto molto difficile riuscire a definire se il consumatore spende, quale canale sceglie e cosa andrà a comprare. Qualche considerazione razionale la troviamo in uno studio effettuato da Eurisko.

Tale studio ci dice che esiste uno scenario di incertezza come mai prima, i consumatori non vanno nè avanti nè indietro, ma sopravvivono seguendo una moda piuttosto che un altra. Ovviamente analizzare gli aspetti sociologici di tale comportamento è da un lato facile poiché la crisi lavorativa, economica, il vedere venir meno certezze quali il lavoro e la casa, sull’individuo portano tristezza, abbrutimento e voglia di non spendere, oppure di spendere in beni che portano un’evasione dalla realtà, difatti il gioco online ha avuto degli incrementi rilevanti negli ultimi tempi.

La complessità sta , invece, nel fatto che l’individuo è stressato, non si sente realizzato, e cerca l’identificazione con un mito, un qualcosa che gli dia valore e voglia di guardare al futuro. Una mia personale osservazione è che tale complessità non porta alla creazione del nuovo, ma alla riscoperta del passato: un esempio banale sul cibo, si riscopre il Nesquik, mandando in tv addirittura il vecchio spot anni ’80; oppure al cinema vedi Star Trek, un mito, un mondo che ti riporta nel passato più rassicurante.

Per quanto riguarda, invece il canale di acquisto, il consumatore ci sorprende: l’aumento degli acquisti online è ormai noto, l’utente è alla costante ricerca dell’opportunità e delle migliori alternative di prezzo. Tali acquisti sono ormai condivisi sul web attraverso forum, social e bacheche varie per relazionarsi con gli altri consumatori oppure con l’azienda stessa. Infine tutto questo avviene online.

Se vogliamo mappare il processo mentale che compie un consumatore, possiamo prendere questo esempio: devo acquistare una nuova tv, vado al centro commerciale e guardo modelli e prezzi; poi torno a casa, valuto gli stessi modelli in vendita attraverso e-commerce specializzati e leggo i forum per sapere se quel modello di quella tv ha dei difetti, dei pregi e i consigli per averne ottime prestazioni. Infine acquisto la tv online laddove ho trovato il miglio prezzo e la migliore assistenza.

Una nota dopo questo esempio è che non ho fatto accenno al brand, ma solo al modello: ormai il consumatore non è più fedele a nessuno, ma viene influenzato dal banale passaparola.

Difatti, da un’indagine, emerge che l’effetto positivo sulla brand awareness può arrivare al doppio nei consumatori raggiunti sia dagli altri media che da una campagna di marketing passaparola: si calcola che l’aumento dell’efficacia della pubblicità online sulla brand awareness cresce del 142% se abbinata al passaparola, e l’aumento è visibile anche nel caso di TV (+69%), stampa (+95%) e social media (+129%).

A essere influenzata è anche l’intenzione di acquisto che giunge a triplicarsi se entra in gioco il passaparola che affiancando l’advertising tradizionale sulla carta stampata ne amplifica l’efficacia del messaggio con una crescita a tripla cifra di quest’ultimo (+259%). Nel caso degli spot televisivi la crescita registrata è del 122%, nell’online del 302% e sui social media del 91%. I migliori risultati si ottengono proprio dall’azione combinata di pubblicità e consigli.

Insomma, per concludere, il consumatore è divenuto più complesso, però le chiavi di influenza e i canali per farlo li conosciamo: il web e il social sono la risposta e  voi lo sapete bene!